富卫集团曲线叩门！从产品到渠道，香港险企加速掘金内地市场

　　来源：北京商报

　　作者： 李秀梅 

　　港资正在布局内地保险经纪牌照。8月19日，北京商报记者注意到，近日隽天保险经纪（上海）有限责任公司（以下简称“隽天保险经纪”）股权发生变更，港资企业富卫财务策划有限公司（以下简称“富卫财务策划”）成为新入股股东，持股比例为20%。据公开资料，富卫财务策划是港股上市公司富卫集团旗下公司，后者为李嘉诚次子李泽楷创立的人寿保险企业。

　　一边是内地居民旺盛的跨境资产配置、跨境保障需求持续释放，另一边是监管明令禁止港险机构在内地直接展业，巨大的市场需求与合规经营之间催生出新的业务平衡点。业内人士表示，尽管香港保单不能在内地直接销售，但也能进行一些保险知识培训、客户需求分析等服务，构建合规服务支点。

　　香港险企曲线布局内地保险市场

　　近日，隽天保险经纪发生股东变更，富卫财务策划成为其新股东，持股20%。隽天保险经纪表示，公司已完成工商变更登记，将按规定及时向国家金融监督管理总局上海监管局报备。

　　公开资料显示，富卫财务策划是富卫集团旗下公司，这也代表富卫集团曲线布局了内地保险经纪市场。

　　北京商报记者就相关问题致函隽天保险经纪、富卫集团采访，隽天保险经纪方面告诉北京商报记者，根据信息披露合规要求，公司在审批结果正式落地前，暂不具备就相关事项接受采访及对外披露的条件。富卫集团也未予置评。

　　实际上，富卫集团开拓内地市场的想法早已有所流露，在其此前披露的招股文件中，就多次强调内地市场对于自身整体业务布局的战略价值。招股书显示，2022—2024年，该集团4200万美元、2.04亿美元及2.64亿美元的年化新保费以及1800万美元、1亿美元及1.09亿美元的新业务价值来自中国内地访客客户的销售。来自中国内地客户的新业务销售额在2022年至2024年增长了6.3倍。

　　按照现行监管要求，香港保单签约和销售行为必须在香港完成。所以，入股保险经纪公司，并不意味着富卫集团可以直接在内地销售自己的香港保险产品。

　　那么，入股内地经纪公司后，富卫集团可落地的业务方向有哪些？科方得咨询机构负责人张新原表示，主要有三个方面，一是提供内地保险产品咨询和销售服务，而非直接销售香港保单；二是开展跨境保险知识培训、客户需求分析等增值服务；三是参与内地保险经纪业务，如车险、财产险等非跨境产品。张新原强调，内地中介仅作为信息桥梁和市场拓展渠道，需严守“港险销售行为在港”的要求。

　　港险与内地客户的“双向奔赴”

　　近年来，内地访客热衷赴港投保。自2023年内地与香港全面恢复通关后，香港保险迎来购买热潮。与此同时，香港保险的部分产品也开始呈现明显的“内地化”趋势。

　　北京商报记者注意到，今年3月，太保寿险香港公司推出了“鑫安逸储蓄保险计划”，按照相关宣传资料，该产品的30年保证复利达到3.5%。对比市面上很多依赖分红实现收益的港险储蓄产品，其更高的保证收益部分，可以有效对冲分红收益不确定性带来的风险，精准瞄准偏好稳健长期收益的内地投资者。

　　在张新原看来，“内地化”产品设计趋势反映了港险公司对内地客户偏好的主动迎合。高保证利率产品降低了分红不确定性，更贴合内地消费者对“确定性收益”的偏好，同时也在市场竞争中寻求差异化。

　　可以看出，从产品到渠道，香港险企正在加速掘金内地市场。不过，需要明确的是，产品设计向内地客户需求倾斜，并不等同于可以放开内地市场的销售限制。

　　按照现有监管规则，香港险企只能通过优化产品本身来吸引客户亲自赴港投保。此前，国家金融监督管理总局在对政协十四届全国委员会第二次会议第00320号提案的答复中曾明确提到，考虑到内地与港澳地区的保险市场在法律体系、监管制度、机构管理、产品设计和销售、消费者认知等方面存在较大差异，市场风险易交叉传染，消费者权益保护难度较大，现阶段直接开展跨境保险通试点的时机尚不成熟。