【期数】No.39
【人物】唐山精恒骨质瓷工厂负责人 刘芳馨
【TA说】我有好的质量，价格也合理，先把市场打开，让顾客能看到真正的好东西。那些套路我不会，就想实实在在地卖。
“你要恨谁，就让他开工厂。你要恨死谁，就让他开瓷厂！”唐山精恒骨质瓷工厂负责人刘芳馨这样感慨，她说，“在中国做实业真的很不容易。”
精恒骨质瓷一直主打出口高端骨质瓷产品，也为多家国际大牌代工。但因为贸易摩擦的影响，目前库房里堆满了未能发出的瓷器，工厂不得不停产。又因为无法回收货款，企业账上只有几万块钱，资金链到了危急的程度。刘芳馨和一部分员工，分别奔赴北京、上海、杭州、重庆、成都、西安等大城市销售产品，希望能增加一些现金流。
若按现在的去库存速度，工厂的存货得卖多久？刘芳馨算了算，叹了口气：“大概要10年，不敢想。”
6月27日—29日，在北京展览馆，刘芳馨将带着她的精美瓷器亮相首届美好生活博览会。她直言，“套路我不会，就想实实在在地卖”。若能渡过这次难关，她计划好好做自己的品牌，“凭自己的能力闯出来的感觉，很踏实，问心无愧，很幸福”。
“这辈子挣的钱都在库房里”
“4个库房全满，这辈子挣的钱都在库房里，压了几千万的货”，刘芳馨说起目前工厂的情况，流下了眼泪。她说自己做了30多年出口生意，心血都在这里。
精恒骨质瓷陷入困境主要和美国关税政策的翻云覆雨有关。
“原来出口也是微利，挣一点退税，但是一压货就走不动了。”刘芳馨谈到，之前工厂一直都是接订单出货，这次危机，整个出口就没法走了，运费在涨，关税也在涨，虽然给了90天时间，但工厂也不敢发货。“客户没付全款，是收到货再付款，80%的货款是到货付，如果收到货他不付了，我们顶多是5%~10%的毛利，纯利也就5%，货都发出去以后就破产了。”
“FOB模式（国际贸易中常用的贸易术语）也不敢尝试，如果船到那边以后，没人接货或者客户拒收，货物就会被抵运费，”她曾经有过惨痛的教训，2008年有一批发往欧洲的货，4个集装箱运到后无人接货，整个就被抵费用了，现在不敢再冒险这样操作。
精恒骨质瓷一直主打的是高端骨质瓷，也给多家大牌做代工生产。谈到目前的市场，刘芳馨表示，现在欧美的订单风险很大，无法执行，“一带一路”的买家喜欢更低价位的产品，自己希望能在国内打开市场。
因为资金非常紧张，刘芳馨坚持不赊销，因为“感觉赊出去就跟丢了一样的”，“实在是没有渠道，至少是变点现金，虽然是九牛一毛，解决不了啥问题，但你要看到工厂的情况也心窄，能卖点就卖点。”
按现在的去库存速度，工厂的存货得卖多久？刘芳馨算了算说：“大概要10年，不敢想。”
“套路我不会，就想实实在在地卖”
在北京摆摊卖瓷器，刘芳馨并不觉得比在工厂更辛苦。“以前每天要盯工厂，不停地看哪一块出了问题，如果卡不住，出点问题就是大问题，一批产品都废了，谁都有失误的时候，但自己不能有失误，失误承担后果的是自己。”
“我是1990年大学毕业，1994年开始做出口贸易，2000年自己出来干，”刘芳馨说自己是做贸易出身，没有背景，一点一点拼到现在，一年上亿销售额也曾经有过，高峰期的时候一天发2个集装箱的瓷器。她常年每天早晨7点到工厂，晚上9点才回家，全年无休，最大的欣慰就是这么多年从未让客户索赔过，在广交会上也都是多年合作伙伴，父一代子一代都在合作。
她最庆幸的是自己“因为胆小”，企业没有那么多外债，但现在一下子需要转型，忽然失去了方向，最大的底气只有产品，“瓷器都是无铅无镉的，因为之前都是走美国、欧洲或者日韩的，客户要求很严，质检报告都有，可以随便查。”“一比就知道，听声音也不一样，我们的骨瓷都是不含铅镉不沾油的，技术相当过关的。”
此外，骨炭是骨质瓷的重要原料。刘芳馨表示，虽然骨炭一直涨价，但精恒骨质瓷坚持不用骨粉，用的都是从内蒙古采购的骨炭，因为骨炭能看到是骨头，如果磨成粉就很难掌控质量。客户允许5%漏检，精恒都控制到2%。
令人欣慰的是，刘芳馨说最近在北京卖得还不错。她未来想打好自己的品牌，做自己的东西，等资金情况有所好转，也会再摸索开拓线上渠道，“我有好的质量，价格也合理，先把市场打开，让顾客能看到真正的好东西。”
现在的骨质瓷市场掺杂使假现象时有发生。看到有人在电商平台、直播间卖的骨质瓷很便宜，她算了半天价格觉得不可思议，“一套餐具，说是骨瓷的，敲的声音听着也是骨瓷，一套的产品才卖400块钱，我咋做也做不出来这个价，自己出白瓷自己贴花，也算不出来，还要包运费，我买了一套一看，4寸碗是骨瓷，但那碗是斜的，其他的根本不是骨瓷。”
“那些套路我不会，就想实实在在地卖。”刘芳馨想起十几年前自己生过一场大病，当时也想过不做了，但后来又重操旧业。“其实是有乐趣的，干起来就什么都忘了，走柜的时候有一种成就感，挺自豪，感觉人生有价值。”
共创美好生活
进一步激发消费活力、扶持优质品牌成长，帮扶国内企业开拓更多市场，首届美好生活博览会（好博会）即将于6月27日—29日在北京展览馆召开。好博会由商天信息网财经主办，汇聚四大电商平台——阿里巴巴、京东、拼多多、抖音电商联合主办，微博、美团作为战略合作伙伴，共同打造一个融合展示、交易、传播于一体的消费体验盛会。
好博会首创“线上线下融合办展”模式，搭建优质产品/服务企业与国内流通渠道的直连平台，实现全球贸易智慧与市场需求的精准对接，打造消费最优撮合场景。值得注意的是，本届好博会针对部分优质企业出台了参展帮扶政策，并将主动帮助参展企业对接采购商、电商平台、品牌买手、团购渠道，推动企业高质量发展。
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