招行AUM突破18万亿背后，财富管理如何把规模增长转化为利润

　　21世纪经济报道记者 冯紫彤

　　“招行存量客户深度经营的空间巨大，必须做精做透。”在今年6月举办的招商银行2025年度业绩会上，新任行长王小青这样表态。

　　两个月后，招商银行宣布零售AUM（管理零售客户金融资产）突破18万亿元，较去年同期增长超2万亿元。

　　同期，工行、农行、建行零售AUM均早已站上20万亿元，仅从规模看，招行并非第一。在超半数上市银行零售利润下滑、个别股份行零售板块陷入亏损的行业背景下，招行AUM的较快增速显得格外突出。

　　不只是王小青。兴业银行董事长吕家进也曾表示“银行的客户经营已过跑马圈地阶段，深挖存量客户价值成为必然选择”。民生银行、中信银行等高管也均多次公开表达“努力做好存量经营”。

　　综合来看，“存量经营”已是行业层面的战略共识。但在财富管理业务领域，该如何经营？从战略到落地，距离并不短。

　　8月11日，在招商银行“2026财富合作伙伴论坛”，该行宣布零售AUM突破18万亿元。此时距离招行零售AUM突破17万亿元仅8个月，距离突破16万亿元仅1年。

　　巨幅增量从何而来？

　　有招行零售客户经理对记者表示，目前其考核主要包含三部分：客群、AUM和中收，其余如信用卡、消费贷、养老金等均为小指标。

　　“客群是一切的基础”，该人士说道。而考核目标的达成，一方面来自新客群的拓展，另一方面来自存量客户。后者既包括存量客户本身资产增值带来的自然增长，也包括其未被充分发掘的潜在需求，以及新生财富催生的新需求。

　　这便是“存量客户深度经营”。

　　2026年6月，王小青首次以拟任行长身份亮相招行股东大会，明确提出“存量客户深度经营的空间巨大，有相当一部分客户的需求还没有得到很好的满足”。在他看来，客户对财富保值增值的需求极为旺盛，面对巨大的市场需求，招行完全有能力在财富管理领域进一步巩固品牌优势。

　　看重存量经营已是行业共识。“增量增速有限，只能存量博弈。”一位财富管理资深业内人士对记者表示。

　　招商银行、兴业银行、民生银行、中信银行、交通银行等多家银行高管均在公开场合有过类似表态。这背后既有宏观市场环境的变化，即低利率叠加资本市场回暖使得客户资产配置需求集中释放，也有更为直观的成本考量。

　　在兴业银行2024年度业绩说明会上，兴业银行行长陈信健曾表示，存量零售客户利润贡献是新客户的16倍，与其在低效拓客上耗费大量资源，不如深耕存量客户。

　　如何深耕？

　　一位国有大行私行客户经理向记者表示，在她看来，服务体验是“留客”最核心的因素。她还将服务体验拆解为多重维度，包括安全感、收益率、理财经理的专业度和热情，以及长期的信任积累。

　　此外，不少银行客户对记者表示，即便是产品页面的清晰度、操作流程的便捷性等看似“边边角角”的细节，也在潜移默化中影响着客户的体验评价。

　　也有银行财富管理条线从业者观察到，行业里并非都在拼服务。她向记者透露，部分地区存在以返现等方式吸引客户资金的现象，“有时候会靠这些去积累一些爱占小便宜的客户”。不过她判断这类靠奖励吸引来的客户，也容易被奖励带走。

　　产品配置能力则是服务体验中更为硬核的一环。

　　招行行长王小青在2026财富合作伙伴论坛上提出，招行财富管理体系的核心逻辑分为五步：精准认知客户风险收益偏好；基于研判提供资产配置建议；甄选长期业绩经得起考验的产品；持续跟踪检视；动态优化调整。

　　这套方法论落地的一个典型产品是“TREE长盈计划”，以招行TREE资产配置服务体系为方法论，践行多元配置策略，涵盖境内外股票、债券、商品等各类资产，在全市场1万多只基金中精选标的，并提供专属顾问式服务和全流程陪伴。

　　不只招行在做这件事。2026年初，建设银行推出“龙盈FOF”计划，定位为解决大众投资者“选基难”问题，通过多元配置策略横跨股、债、商品、海外等资产，定制低波、中波、ETF-FOF、全球投资四大系列产品。

　　中国银行随后推出“慧投计划”，针对不同风险偏好投资者量身打造超低波、低波、中波、高波四大资产组合产品线。

　　不过，“做配置”在实际落地中面临的阻力不小。相当一部分客户只想要“安全感”。上述私行客户经理观察到，大额存单利率虽然持续走低，但客户购买热情不减。

　　“客户找不到别的更好的替代，他不愿意买基金，怕亏；买保险，觉得保险不可信赖。那他接受的就是大额存单。”很多中老年客户的心态是“我这辈子就存大额存单，没有存过别的，觉得别的产品就是想坑我”。

　　这种根深蒂固的风险规避心理，使得“做配置”在向部分客户传导时阻力不小。

　　在财富管理之外，银行零售端的业务当前也并不好做。从2025年年报数据看，零售AUM普遍增长的同时，多家银行零售业务利润出现下滑。

　　国有六大行中，除工商银行、中国银行外，其余四家零售业务利润较上年均有所下滑。在股份行层面，招商银行跌幅相对较小，零售金融业务税前利润874.17亿元，同比下降0.65%。

　　同为股份行，2025年末，平安银行零售净利润占比仅6.3%。今年半年报显示，该行零售业务营收、利润恢复了正增长，其中财富管理“功不可没”。平安银行披露，该行整体财富管理费同比增长35.6%，其中保险和代理、个人基金业务的收入贡献尤为突出。

　　规模在膨胀，利润在缩水。值得关注的还有各行的AUM结构。

　　据2026年一季报，招行零售客户存款占AUM比重仅25.7%，非存款AUM占比达75%。同期平安银行、中信银行存款占比均在30%以上，部分国有行更超过80%。

　　同样的AUM，含“金”量完全不同。招行的AUM增长更多来自理财、基金、保险等代销资产，这些资产能带来手续费收入；而存款占大头的银行，利差贡献在息差持续收窄的环境下不断被压缩。

　　净息差一路下行，靠吃利差赚钱的空间越来越小。做大中收，几乎是唯一的出路。而中收的根基，正是非存款AUM的规模。

　　中国邮政储蓄银行研究员娄飞鹏向记者分析，AUM的量增能否转化为利润，关键看转化率。若增长主要靠存款沉淀，对利润贡献有限；只有非存款资产扩张带动代销中收，才能更好地实现质的提升。