专题：2025首届美好生活博览会
文|《好博会》报道组 闫妍
人物：山东华信纤维素有限公司的海外运营负责人 刘铮
“就在我们与TikTok、Temu敲定进军北美市场的当口，甚至已经谈了1200位达人海外带货，马上要落地转化了，听到消息的时候就像遭了一记闷棍，整个团队瞬间懵了。”
回顾起那个瞬间，刘铮记忆犹新。之后的几天，她盯着电脑屏幕上的关税新闻，看着不断加征的关税数字像“刀”一样劈下来，之前反复核算的利润表瞬间都变成了废纸。
刘铮是山东华信纤维素有限公司的海外运营负责人，公司主要从事医用级脱脂棉及相关产品的生产，并建设了国内外唯一一条脱脂棉生产线，其产品广泛应用于医疗、卫生巾、棉柔巾等领域，既为全棉时代等国内企业提供原材料，同时也做外贸出口的生意，积极拓展海外市场。
作为一家原材料企业，这两年想要扬帆出海，绝非易事。刘铮谈到，“一是，近几年棉花原材料价格成倍的增长，我们所依赖的高品质棉花主要依赖从北美、澳洲等进口，国内主要采用新疆棉，但进口的成本越来越高；二是，看似轻盈的棉花，其实非常占用货舱空间，所以这个行业的海运运费特别高，想要拓展海外市场本身就存在着很多挑战，付出成本太高；三是，国际经贸环境和相关政策也在剧烈的变化。”
但面对多重困境，这家山东棉企没有选择躺平。
转型求生：从“卖原料”到“卖品牌”
2020年，山东峡山湖畔的华信纤维素工厂里，700吨医用脱脂棉堆积如山。
工人们盯着仓库，都陷入了深深的焦虑中——这是价值几千万元的库存，而下游客户取消订单的信息还在不断涌入这家棉企。
那段时间，随着贸易摩擦加剧等原因，公司的业务受到了严重的冲击。一方面，棉花等原材料价格大幅上涨，增加了生产成本；另一方面，海运价格的飙升使得出口业务变得困难重重。此外，公司下游客户的订单量也因市场变化而大幅减少，又导致大量库存积压。
“当时，我们面临着巨大的资金压力和库存积压问题。这也让我们意识到，仅仅依靠原料供应无法维持企业的生存，必须寻找新的出路。”刘铮说。
在这种背景下，公司决定转型，从单纯的原料供应商转变为自有品牌产品的生产商，直接面向消费者市场。但这一转型背后，不仅涉及生产工艺的改进，还包括品牌建设和市场推广等诸多方面的挑战。
刘铮坦言，团队决定转型的底气在于产品质量。“我们所生产的脱脂棉采用高品质的棉花原料，经过严格的脱脂、脱蜡工艺处理，确保产品在使用过程中安全、舒适且不易松散，因为是全降解材料，在土壤中三个月就能全部成为肥料，没有污染物的排放，既健康安全又做到节能环保，所有产品都有检测报告和发明专利。”
她表示，前几年不乏有人找过来，专门要那种不太好的棉花。“我们是山东的企业家，不做昧着良心的事情，即使是我家的二级棉花，也是那种干干净净的棉花，不是黑心棉，不是二手棉，也不是回收棉，我们是绝对不会做那种事情的，绝对会保证是纯棉花、一手棉。”
破茧成蝶：内贸、外销两手都要抓
今年315晚会，曝光了多个知名品牌的卫生巾、纸尿裤和一次性内裤被二次翻新再销售，卫生程度令人担忧，一夜之间让不少消费者人心惶惶。
“今年，一方面海运情况在变好，费用降低了，加上我们制作工艺更加成熟，以及315曝光了黑心卫生巾，对我来说其实是几重利好，大家意识到要选择优质棉质原料，很多下游客户涌了过来，消费者开始对全棉有认知，我们的产能一下被拉起来了。”
她预计，今年仅脱脂棉部分的产值，就能达到1个亿。“现在，我们的生意有一点供不应求了，市场对我们产品的需求比较大，所以打算今年再上第二条生产线。”
此外，为了应对转型过程中的挑战，这家公司在多个方面还进行了创新和突破。
一是，工艺创新。“我们拥有全国首个万吨级纤维绿色连续纯化零排放工艺及设备技术，这条生产线解决了纯棉纤维脱脂生产工艺的连续化问题，解决了脱脂棉领域超短绒难以有效去除的技术难题，生产自动化，大幅降低了生产成本，这种工艺不仅提高了棉花的结实度，还能生产出更大体积、更高克重的产品，这在市场上具有明显的竞争优势。”
二是，品牌建设。公司推出了两个自有品牌——“棉小槿”和“棉花淘淘”，分别面向母婴市场和女性市场。这两个品牌的产品包括棉柔巾、棉签、一次性内裤等。公司通过抖音、小红书、淘宝等平台进行品牌推广，希望今年能收入翻番。
三是，继续开拓海外市场。“我们认为今年是做出口比较好的机会，公司通过成立海外公司以及与代理商合作的方式，在逐步拓展海外业务。目前，我们在欧洲成立了公司，并已经与中东、澳大利亚、新西兰等地的代理商建立了合作关系，还计划通过Temu、亚马逊等平台，直接面向海外消费者销售产品。”
“面对复杂的经济环境，企业必须不断创新和突破，守好自己主业做好做精，然后围绕主业不断开展新业务，把握住时代机会，才能在竞争中立于不败之地。”刘铮说。
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